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业务动态 / 金融风控营销

金融机构对公营销4大新渠道

来源:启信宝企业版 作者:启信宝企业版 发布日期:2021/12/3 14:00:52

金融机构对公营销上,往往采用传统营销方式,多为当地商会、招商局、领导资源等,受限于单一狭窄的渠道,潜在客户线索积累量严重不足。而在有限的线索总量中,由于难以与目标企业客户建立有效联系,又有很多无效线索。


对于有效线索,基于客户资质、客户需求、营销难度等因素,线索价值也有很大的差异。线索价值不分层、线索类型不分类,容易导致推荐金融产品与需求不匹配,营销效率低,事倍功半。同时许多金融业务都有一定的企业信用资质门槛,在线索获取的同时,需要对企业是否符合准入门槛进行初筛,减少后续的营销资源浪费。

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启信宝企业版基于旗下启信宝汇聚的境内2.3亿家企业等组织机构的超过1000亿条实时动态商业大数据与大数据挖掘、知识图谱技术,为金融机构提供四大对公营销新渠道,拓宽对公客户线索来源,实时动态捕捉潜在客户金融需求,构建更有效的营销触达网络,并可通过智能产品推荐、营销准入风险排查等,进一步提升营销效率。

 


01

渠道一:事件营销

企业事件转化为商机信号动态推送


企业的许多金融需求往往与经营中的重大事件强相关。例如银行对公营销场景中,企业如果中标政府项目、有新拟建项目等,就更容易产生融资需求,需要资金进一步扩张业务,对银行而言,就是授信业务的商机信号。


如何及时、快速、不遗漏地捕捉到这些商机信号?仅靠客户经理的客情维护、拜访等无疑是不够的,一方面存量客户的体量太大,无法对每一家都时时保持关注,另一方面,尚未建立合作的区域内潜在客户,更是不知道从何下手。


启信宝企业版旗下启信宝将中标政府项目、融资租赁到期、债券担保到期、债券发行披露、注册资本增加、新增拿地公告、新设子公司、新设分公司、股权融资、PE/VC、对外投资、新增中标、收购并购、新成立企业、新迁入企业等事件汇聚成事件库,金融机构可订阅特定区域内全量企业、存量企业客户、优质目标企业等自定义企业列表的多类型商机事件,系统自动监测企业相关事件,一旦事件发生,可转化为存款、贷款、开户等商机线索,智能量化线索价值,自动推送至对应的客户经理。



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02

渠道二:关联营销

基于企业关联关系有效营销触达


一个有效的商机线索,应当具有可触达的路径,从而与客户建立起有效联系。这个建立联系的过程,往往是对公营销的难点。


启信宝企业版旗下启信宝推出多种企业关联关系图谱,可以助力金融机构基于已有的合作客户名单,通过其产业链关系、供应链关系、交易关系、股权关系、人员任职关系、担保关系、共同知识产权关系等多种关系,挖掘高价值、易触达线索。还能查询目前潜在客户与行内高相关度企业、人员的关系路径,更便捷、高效地实现营销触达。

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产业链关系


启信宝企业版旗下启信宝推出240个产业链专题金融机构可以通过交互方式查看各产业链的上中下游各个环节、对应企业、地域分布等情况,准确把握产业链整体布局以及产业-企业隶属关系、产品-产品上下游关系、企业-企业上下游关系,结合企业评分、企业标签,筛选出优质产业链企业,也可通过园区企业数据库,结合园区产业聚集效应,进行园区客户关联营销。

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                                            如有需要,请联系客服获取


供应链关系

启信宝企业版旗下启信宝通过对企业年报、半年报、供应商公告、中标信息等的数据挖掘,提供企业供应链上下游关系查询,还可一键KYC了解上下游企业资信状况,尤其便于供应链金融业务的营销对象挖掘与触达。


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交易关系

如果企业之间产生稳定的1对1、大额、周期性频率交易,说明两企业之间很可能存在稳定的业务往来。 启信宝企业版可助力银行基于行内交易数据,构建行内客户交易关系图谱,基于业务规则或模型挖掘企业上下游,辅助关联营销。

 


03

渠道三:标签营销

企业标签与企业库精选优质潜客


金融机构对公业务根据业务特征往往需要匹配不同画像的企业客户,尤其是在小微金融、绿色金融、投行业务、特定险种等业务场景中,需要筛选出符合业务类型、资质背景等多种要求的企业名单。

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启信宝企业版旗下启信宝依托于大数据技术,形成了丰富、特色的企业标签体系,包含风险、业务、融资、上市、认定、纳税等多维度的企业标签,支持满足特定业务场景的概念标签定制。金融机构可以根据目标企业画像,勾选多标签组合筛选企业,获取满足条件的全量企业名单。也可根据企业标签对已有线索进行多维度的价值判断,实现分层营销。

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除了标签体系, 启信宝企业版旗下启信宝还提供多种优质企业库,从行业赛道、TOP企业、潜力企业、科技型企业、特定股东背景企业等多个维度,集合对应企业信息,并提供行业榜单、地域榜单、权威机构和行业协会榜单,帮助金融机构提升信息搜索效率。


尤其是针对绿色金融、科创金融、小微信贷、战略性新兴产业信贷等现阶段银行重点工作, 合合信息旗下启信宝还推出了多种对应企业库,帮助银行解决技术密集型产业专业性强、认知门槛高、认定难导致的拓客难问题。


 绿色产业库  涵盖基础设施绿色升级、绿色服务、清洁能源产业、节能环保产业、生态环境产业、清洁生产产业6大类、30个细分领域的绿色产业企业名录及地域分布。



 新兴产业库  涵盖新农业、新能源、新一代信息技术、节能环保等14大类、1000+细分行业的新兴产业企业名录及地域分布。
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 科技认定企业库  涵盖工信部、科技部、发改委等发布的科技认定企业名单库,包括高新企业、专精特新、科技小巨人、小微企业、科技型中小企业、火炬计划项目、技术创新示范企业、企业技术中心、科技企业孵化器9大类企业库。


 小微企业库  根据国标行业、参保人数、注册资本三个维度对企业规模规则进行优化,有效识别具有融资需求的真正意义上的“小微”。

 


04

渠道四:模型营销

人工智能模型挖掘推荐潜客


如何更精准、更科学地勾画出客户画像,并根据画像挖掘出潜在客户名单?利用人工智能技术与算法构建并训练模型,可以获得更好的潜客挖掘与筛选效果。


启信宝企业版支持将金融机构已有客户列表作为样本数据,结合特征指标,训练潜客挖掘模型,利用该模型挖掘更多潜在客户,同时,根据反馈数据逐步迭代模型,提高营销各环节转化率,实现智能化潜客推荐。

 


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为了获得更有营销价值的潜客名单,还可建立获客筛选模型,通过构建信息漏斗,层层筛选出优质潜在客户,根据客户的所属行业类别、企业性质、工商注册地址、行政/经济区域划分、企业的产品及关联业务等维度提取特征标签,通过标签的邻近算法用于重叠分析,深度挖掘特征相似的企业。


同时,可根据金融机构产品业务主题自定义配置目标企业标签,根据目标企业标签对挖掘出的客户名单进行筛选分池(优先级、普通级、次级),结合响应度、高价值识别、战略导向等多维度计算营销成功率并分层,还可依据涉诉信息、负面警示信息、经营风险信息等数据过滤风险企业,在推荐潜客名单的同时,完成对名单的价值分层与风险初筛



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05

产品匹配推荐与营销准入风控


无论线索的获取渠道有多么丰富,最终决定营销是否成功的关键因素,是产品与客户需求是否匹配。 启信宝企业版可基于推荐算法,为金融机构构建立体营销全景视图,通过提取企业关键特征,提供产品智能推荐,帮助客户经理更好地把握客户需求,对公营销有的放矢,提高营销成功率与效率。

 


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由于较多金融业务对企业的信用资质等有一定的准入门槛,比如银行的授信业务,为了强化风控能力,风险管理关口需要尽可能地前移,在正式合作前,需要对企业进行风险排查和准入判断。


启信宝企业版旗下启信宝“KYC面板”,可以提供场景化的客户信息视图,关键信息一览无余,帮助金融机构快速了解主体企业及关联人员、关联企业信息,覆盖企业工商、涉诉、经营、资质,人员对外投资任职、涉诉、股权质押等多维度信息。其中,启信分、空壳指数、合同违约指数,量化、直观地显示企业综合实力与失信风险,金融机构可基于三大指数等级评判,评估企业是否准入,辅助业务中的客户风险等级划分、授信额度评定等。


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除此之外,启信宝还可自动生成多种深度尽调报告,如企业增值信用报告、企业基础信用报告、KYC报告、董监高投资及任职报告、企业股权结构报告、股权穿透报告、企业商业数据报告、企业动产抵押报告、全量风险监测报告等,还可提供海外企业的信用与合规报告,深度调查企业工商、股权、涉诉、财务、风险等信息,系统化梳理整合庞杂信息,标准化输出报告,提升尽调效率与信息准确性。

 


06

客户案例


某股份制银行分行


打造移动端一站式企业信息查询平台,商机中心自动推送线索


某股份制银行分行在对公营销上存在几大痛点:1.该分行收到的由总行下发的潜在客户名单只有企业名称,缺乏更多维度的企业信息用于支撑线索的筛选与线索质量评判;2.区域内新增企业信息的获取主要依赖线下,获取效率低,影响对公开户业务的开展;3.基于外部的未经处理的数据,很难开发出高质量的线索,营销效果差。4.第三方数据平台上的信息分散,关键数据不集中,不利于全局性评估企业的营销价值与风险。


启信宝企业版为该行打造了移动端的一站式企业信息查询平台,客户经理可输入企业简称、全称、或其他关键词查询企业全景信息,查看KYC面板,了解风险概况与明细,结合启信分与企业标签,判断营销价值。基于行内数据打造的行内标签,可辅助客户经理了解客户与本行的合作情况,评估触达路径。



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除此之外,平台内的商机中心模块,能根据投资、股东、担保、产业和交易5种关系类型,结合客户经理管户信息,个性化推送高价值、易触达的商机线索。客户经理还可订阅新增企业推送,实时获取最新商机动态。

 

某地方性股份制银行


构建个性化企业库,发展特色科技文创金融


某地方性股份制银行以科技文创金融作为特色性业务,为了更好地拓展科技文创金融业务,挖掘更多、更优质的潜在客户,该行需要构建经营地区域范围内的科技文创企业数据库与全国范围内的创投机构数据库。

 


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科技文创企业库中的企业,需要获得科技认定、专项证照、知识产权、政府奖励、标准制定、被PEVC已投企业,或属于科技文创行业类企业等标准。


启信宝企业版基于启信宝汇聚的产业链数据、行业数据、拟IPO公司数据、网站备案数据、商标数据、关联关系数据、上市公司违规处罚数据、政府管理部门处罚数据、四板企业数据、行业研究数据、政府奖励数据、政府专项证照数据、科技企业认证数据、全国标准制定数据、专利知识产权数据、软件著作权数据等,挖掘出符合该行业务需求、覆盖全部核心行业目标的企业数据库。


同时,启信宝企业版还基于启信宝汇聚的已私募融资企业数据、私募机构数据等为该行构建了全国范围内的创投机构数据库,涵盖全国备案私募管理机构、未备案私募管理机构、券商直投机构、母基金、产业基金及其下属投资企业等多种创投机构类型。

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