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业务动态 / 金融风控营销

大行下沉,中小银行对公业务必须抓住这三类客户

来源:启信宝企业版 作者:启信慧眼SaaS平台 发布日期:2022/5/18 19:05:11

随着大行加快下沉经营的步伐,优质资产逐步向大行和头部城商行集聚。大行发挥定价、系统体验、总对总批量营销等竞争优势,正在不断蚕食中小银行的优质客户。

对公业务是中小银行的重要支柱,数据显示,中小银行对公贡献的存款和贷款平均是零售的1.7倍和1.9。中小银行亟需通过对公转型,积极迎对严峻市场挑战。

中小银行的传统核心优势是数量庞大的存量企业与机构客户,以及深度经营本地市场的资源积累。为了进一步地深度利用、拓展核心优势,建立竞争优势,重新构筑护城河,中小银行需要抓住以下三类重点客户,转型突围。
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数量庞大的存量客户是中小银行的核心优势与业务基础,但目前,中小银行对存量客户的价值挖掘尚为不足,只有提升存量客户的收益贡献,才可以将潜力转化为业绩。

启信慧眼推出“存客拓新”功能,可通过大数据挖掘,智能实时捕捉30+类存客商机事件,如:中标政府项目、新拟建项目、股权融资、注册资本增加、新设子企业、对外投资、融资租赁到期、应收账款融资到期、债券发行披露等,并将这些商机信号转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号,智能量化商机价值等级,并通过邮件、短信、微信、业务系统推送等多种方式,将存客新商机线索及时推送至对应的客户经理,便于及时跟进。

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“存客拓新”一方面可以防止由于介入存客新需求过慢,他行竞争导致优质客户流失,助力巩固已有存客基础,另一方面可以快速积累大量的新商机线索,且基于已有的合作基础,此类商机往往营销成功率较高,实现对公业务的业绩提升。
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中小银行面向的企业客户,以本地中小微企业为主,普惠金融尤其是面向小微企业的小微金融,是中小银行需要重点发力的业务领域。中小微企业数量众多,是低成本负债的有效来源,同时部分具有成长为中大型企业的潜力。中小银行应该通过重点服务本地中小微企业,在完成普惠贷款指标的同时,夯实客户基础,做中小微客户的主办行

而在小微金融中,主要难点在于小微企业由于缺乏“硬信息”与“强抵押”,很难满足传统风控体系要求,信息不对称情况显著。

合合信息推出小微企业信贷风控解决方案,涵盖贷前尽调、贷中审批、贷后监控全流程小微金融风控。

由于整体来看,小微企业存续时间短,持续经营能力较差,合合信息旗下启信宝大数据平台,可通过智能分析不同行业小微企业平均存续时间,帮助中小银行优选行业赛道,筛选更具成长性、经营稳定性的细分行业中的小微企业提供融资支持,降低不良贷款率。

另外,合合信息旗下启信宝还可实现一键KYC,自动批量评估高风险企业自动生成尽调报告,并构建小微企业供应链上下游关系图谱,通过其供应商与客户资质实力、中标信息等,评估小微企业经营能力。中小银行也可通过启信宝直接导出“政府供应商”、“国企供应商”、“上市公司供应商”、“金融机构供应商”标签企业,批量优选承接过高资信机构项目的小微企业。
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贷后可对小微企业进行7×24小时的实时风险监控,应重点关注司法涉诉、行政处罚等风险信号,如发生风险事件,自动预警推送。
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相较大行,中小银行往往能更及时地获知并理解本地政府的经济产业规划、相关落地政策细则和本地企业经营现状。中小银行应该借助地缘、人缘、业缘优势,发掘出需要重点深耕的优质细分行业赛道,并在该赛道上形成领先大行的区域优势。
这些优质细分赛道既包括正在高速成长、极具潜力的新兴行业,也包括已具有较大规模、正在积极转型的传统行业,其中,尤其应重点关注在当地已形成产业集群的本地特色化产业链,与之深度绑定。

启信慧眼目前已推出260+产业链专题,涵盖新基建、新一代信息技术、高端装备、先进环保、新能源、新材料、大文娱、大消费、大健康等产业板块。共包含7万多个标准产品1000万家公司,以及产品-产品上下游关系、企业-产品关系和企业-企业上下游关系等1亿条各类产业链关联关系

启信宝产业链专题支持从产业地域分布、产业链结构、链上企业数据库、产业动态等多维度进行深度分析,帮助中小银行深度掌握本地优势或特色产业链的空间分布与产业集群情况,判断产业链发展态势,理清产业链结构及具体产业环节、各环节对应企业名单,结合多种评分、标签体系,可梳理出详细目标客户清单,提供明确的对公营销指引。

另外,合合信息旗下启信宝支持将企业大数据、产业大数据与银行业务数据相结合,进行数据规划、清洗、整合后,将核心数据指标可视化、动态化呈现。
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数据可视化驾驶舱可展现目标细分行业赛道的企业数量、新增企业数量、上市企业数量、科技企业数量、融资事件、融资金额、融资轮次、知识产权数量、各产业环节企业数量、优质产业链企业名单等关键信息。

通过构建个性化、场景化的数据可视化驾驶舱,中小银行可定量分析细分赛道的潜在金融需求规模,确定精准作战地图,评估各辖区营销资源分配,并可基于行内数据呈现总行各团队、各支行营销指标完成度,统筹全年业务指标执行进度。

广东南海农村商业银行股份有限公司(以下简称:南海农商银行),前身是南海农村信用社,始创于1952年,于2011年成功改制农商行。创立70年以来,作为地方金融主力军机构,该行始终坚持“面向三农、面向小微、面向社区”战略定位,秉承“全功能型精品社区银行”发展愿景,坚持“快速、灵活、贴心、高效”服务宗旨,全面助力地区实体经济高质量发展。
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为了实现全行数字化转型,南海农商银行与合合信息合作,搭建海鹰大数据应用门户统一各业务条线获取数据的平台、渠道、标准,为业务部门、经营部门、管理部门、风控部门等各业务条线赋能。
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合合信息基于启信宝大数据能力,助力南海农商银行打造了企业画像、企业图谱、风险监控、数据可视化驾驶舱等功能应用。通过企业画像与标签、关联关系与受益人识别、风险舆情监控等赋能风控尽调;通过地图搜索、潜客订阅等批量拓客,数据可视化驾驶舱更是为相关人员进行全局统筹和辅助决策提供大数据分析工具,全面支撑各条线业务展开。
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