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“首贷户”获客难?10张无贷户小微名单成为大小银行竞争“抓手”!

来源:启信宝企业版 作者:启信慧眼SaaS平台 发布日期:2022/5/11 18:05:22

2022年4月8日 ,银保监会办公厅发布《关于2022年进一步强化金融支持小微企业发展工作的通知》(银保监办发〔2022〕37号):努力提升首贷户比重,大型银行、股份制银行实现“首贷户”数量高于上年。


监管着重强调提高“首贷户”比例,意在鼓励金融机构扩大小微金融服务覆盖面,下沉服务重心。考核之下,大小银行如何抢夺“首贷户”?


传统的银行小微客户营销具有广撒网特征,企业是否“首贷”需待深度对接后才能确认。新规认定标准大幅缩减了银行可圈定小微企业数量,大行下沉趋势对中小银行形成本地客群“侵蚀”威胁,大小银行各有痛点。


数字化转型将成为大小银行实现各自目标的重要“抓手”,助力大小银行各自完成首贷户争夺之战的攻防阻击。

监管要求大型银行、股份制银行发挥行业带头作用,强化“首贷户”服务,因此大银行努力进行触角延伸,将金融服务下沉,覆盖小微企业融资供给“空白地带”。


从实际情况看,大行下沉服务的主要客群依然是区域市场中规模较大、资质较好的企业,另一方面则是通过自有存量客户转化完成首贷户增长目标
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大行大行实现首贷户增长,优先从自有客户转化。原本很多存量客户只是在本行办理存款、结算等非信贷业务,但这些客户很可能存在信贷需求,抓取信贷业务信号,做好需求成绩,转化效率是最高的!


启信慧眼「存客拓新」功能,针对银行大规模存量客户,进行业务商机管理:通过大数据挖掘,实时捕捉38+存客商机事件,如:中标政府项目、新拟建项目、股权融资、注册资本增加、新设子企业、对外投资、融资租赁到期、应收账款融资到期、债券发行披露等,并将这些商机信号转化为对应的户、存款、授信等银行业务信号


银行对公业务客户经理可以通过【存客商机池】精准筛选挖掘存客新增业务商机,也可以通过邮件、短信、微信、启信慧眼系统等多渠道实时订阅商机,便于及时跟进。



银保监会在《关于2022年进一步强化金融支持小微企业发展工作的通知》中明确2022年小微金融的定向政策:除了总体小微面上量增,鼓励更多聚焦于科技创新的支持
聚焦创新型中小企业、“专精特新”中小企业、““小巨人”企业及主管部门的信息对接机制,精准获客,开发专属金融产品。


在政策利好下,专精特新、科技型中小企业等科技含量较高企业,将成为普惠金融发展重点。但这类科技类政策专项面向于满足特定科技认定的企业,且不同的科技信贷产品,面向的科技属性企业具体要求不同。


科技企业识别难度大,当前许多银行缺乏科技企业数据支撑,无法准确筛选出区域内的科技企业名单,且业务人员缺乏科技领域的专业知识,科技贷业务开展存在一定的盲目性。


启信慧眼「科技认定企业库」,针对细分、垂直的科技贷营销需求,涵盖科技型中小企业、高新企业、专精特新企业、民营科技企业、企业技术中心、雏鹰企业、科技小巨人企业等20种以上的科技认定类企业名单,在名单中进一步通过企业规模标签定向“小微企业”,结合省份地区、所在行业、企业背景、资质标签、参保人数、注册资本、成立时间等,进一步精准筛选营销名单。


银行可在潜在营销名单中,掌握其认证时间、级别、状态及信息来源,并获取其最新营销商机,中标、对外投资、股权融资、新增分子公司等事件信号可进一步转化为信贷商机。


银行在开展科技贷业务中,还面临着科技企业的科创实力评估难题,因为企业科创属性数据分散、不易获取、专利、软著、资质等无形资产价值度量难。基于此,启信慧眼将上述科技认定企业名单,结合自研的“科创评分”模型,将这些名单形成「科技企业榜单」,帮助银行更精准挖掘科创名单。同样,结合企业规模中“小微企业”标签,及其他筛选条件,银行可快速拓展科技含量较高的优质小微名单。
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在银行拓客中,利用已有的存量客户的关系链深挖、延伸,往往可以获取到大量相关联的新客户线索与业务需求。横向上,可以挖掘核心客户或有贷户的关联关系,通过股权、投资、任职、交易等关系链构建,做大存量客户的“朋友圈”,拓展关联潜客。


启信慧眼提供企业链图、关联方认定图、企业关系图、集团关系图等关系图谱,帮助商业银行快速定位存量客户的关联企业,实施横向链式获客。



银行不敢对小微企业贷款,主要是小微企业资信能力差、抵押担保不足等原因,因此供应链金融逐步成为大行重点业务之一。银行基于本行已合作的存量核心企业,对其上下游企业进行贷款布局,可以通过供应链上的核心企业及其上下游配套企业,查询企业在供应链中的交易关系,如该企业与核心企业间有贸易往来,则可将这种交易关系作为担保措施,将核心企业的偿债能力作为第二还款来源。


启信慧眼「供应链」功能,从招投标及企业公告中获取核心企业的上下游公司名单,提供给银行进行筛选和开发。客户经理可通过单个查询或批量上传的方式,一键搜索出核心企业的上下游企业,通过标签筛选出小微企业,银行可对这些企业进行精准营销。



另外,启信慧眼基于招投标的“招标人背景”进行提取,划分出“政府、国企、上市公司、金融机构”供应商,形成「优质供应商名单库」,在启信慧眼合作银行普惠金融部、公司部,常使用该类名单库,筛选本行区域内中标政府和国企的企业,并按照“中标金额”进行名单价值分层;某国有银行分行新业务“工程信息贷”要求营销企业为“跟国企签定过合同”,也可以通过该类名单库提供的投标详情精准获取该类客户资源。
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在银行的普惠金融战略布局中,某些热点产业是银行关注重点,如农领域、绿色、高端制造类。大行可以结合本行战略定位,针对相关产业链上的存量客户产业环节进行查找定位,直接拓展存量客户的优质链上小微企业。


启信慧眼「产业链」可快速排查存量客户所在的产业环节,一键上传存量客户名单,即可查看存量企业在具体产业链的分布覆盖情况,并输出存客产业环节全量企业名单,银行客户经理可以通过企业评分、企业标签(小微企业),直接拓展优质链上企业,深挖、下沉特定产业链场景,批量拓客蓄客。


大行持续下沉是经营趋势,中小银行要做好打持久战的准备,但也不必过于紧张。大小银行客群结构、业务重点不同,完全可以利用各自优势,分别应对。


中小银行坚守定位,利用区域优势、长期积累的客户关系管理、业务精耕细作优势,将成为应对大行下沉的“杀手锏”;中小银行可以同步下沉为竞争“抓手”,深挖细分客群或特定领域,从下沉深度、广度上与大行拉开差距。

工信部中小企业局于2021年4月23日对外下发《中小企业划型标准规定(修订)》公开征求意见。有关中小企业的划型标准,工信部分别在2011年与2021年两个时间点发布政策,时隔10年,本次标准的重新修订,对于银行业规划小微企业信贷的客户量影响巨大。


新规的最大变化在于行业数量缩减,将相近行业进行合并划型,国民经济行业类型从16类压降至9类;其次此前规定双指标仅需满足一项即可,而当前新规则要求企业必须同时满足相应阈值标准,此举意味着各行业的中小微企业总量将会大幅收缩。


银行圈定小微数量收紧,同时判断小微企业难度加大。


启信慧眼「小微企业库」,基于新规认定标准,根据国标行业、参保人数和注册资本三个维度对企业的规模进行重新定义,划分为大型、中型和小微型企业。规则优化后的小微企业库当前覆盖超4478万家小微企业。


其中参保人数是根据股权关系和穿透数据计算得到的社保参保人数,初步定义中型和大型企业,比如二级行业(零售业),参保人数为(300-50]时,为中型企业,>=300时为大型企业,剩下的为小微企业,基于这个结果,结合启信分的模型方案“企业规模得分”进行下一步划分。最后再根据注册资本进一步划分:大型,注册资本>=10000万    ,中型,10000万>注册资本>=3000万;其他才纳入「小微企业库」。

相较大行,中小银行往往能更及时地获知并理解本地政府的经济产业规划、相关落地政策细则和本地企业经营现状。中小银行应该借助区域产业优势,精耕细作,聚焦于本地化场景,与本地特色化产业深度绑定,找到区域内高增长产业、细分产业环节与对应企业,打造差异化定制产品、深耕本地、错位竞争。


启信慧眼通过「产业链」、「行业TOP板块」、「新兴产业库」三大模块,帮助中小银行深度掌握本地优势或特色产业/行业空间分布与产业集群情况,判断发展态势,理清产业结构及具体产业环节或优势细分市场,挖掘细分环节产业/行业名单,并结合“小微企业”标签快速筛选,以及多种企业评分、标签体系,精准梳理出目标客户清单,进行对公营销。



其中启信慧眼「产业链」板块当前涵盖260+产业链,包括新基建、新一代信息技术、高端装备、先进环保、新能源、新材料、大文娱、大消费、大健康等产业板块。每一个产业专题,均支持产业链条梳理、产业全国地图分布、链上企业数据库、产业风险、产业商机动态等维度深度分析。
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进一步提升小微企业精准对接,多地银保监分局要求银行机构与小微企业园运营方、管理方有效联动合作,全面推进小微企业园分类建档和授信工作,提高分类建档质量,夯实授信工作基础。


启信慧眼「园区企业」,集合了全国园区企业,助力银行批量获取指定园区企业名单。银行通过关键词+省份地区,即可查询到本地全部园区,并全量展示园区内企业名单,进而筛选目标客群;也可以直接搜索园区名称进行该园区内全量企业查询。


通过走访园区,可以一次营销多家企业,还可以从园区管理方合作筛选优质企业,形成长期合作机构。

比如可以直接搜索“浙江省->绍兴市->柯桥”的“小微企业园”、“小企业园”“中小企业园”,系统会给到该条件下的园区列表,进去园区详情页面,则可以直观了解到园区企业概况(注册年份、注册资本、营业分布等统计图)及全量企业列表,支持批量导出名单企业,系统同时提供30+企业基本信息字段、启信分字段进行自定义导出:

  • 银行可以通过企业所处省份/城市/区域/乡镇/街道,进行名单分类,将辖内小微企业清单下发至下级分支行;

  • 下级银行机构拿到的小微清单信息较为全面,则可以分层实施逐户走访等进一步全面采集入园小微企业生产经营和管理相关信息,针对小微企业的经营情况、资信状况、融资需求等情况进行分类建档,建立基础工作台账。

中国普惠金融研究院在《数字普惠金融助力县域产业发展》报告中指出,通过在浙江省14个县获得的小微企业调研数据,结合相关统计数据,推算出全国县域小微企业对正规金融机构融资的供需缺口为16.79万亿元


乡村振兴战略目前已成为金融机构开展农村金融业务的政策指引,“十四五”时期,国家将涉农信贷作为重点之一,2022年在政策引导下,为巩固脱贫成果,农村金融将会不断深入,乡镇农村地区下沉市场,借助数字化转型东风,增长潜力广阔;以及上亿规模的个体工商户,将成为金融机构发展重点


启信慧眼「全维搜索」,覆盖全国2.3亿家企业,通过对企业数据资源的聚合分析、数据校准,结合行业专家经验,将1000+企业画像字段,梳理成一个个特色标签,变成一个个拓客条件,银行客户经理通过注册资本、成立年限、经营状态、企业类型、区域、行业、启信分(启信慧眼推出的评分模型)、风险信息、经营信息等交叉筛选,可以实现最精细化的目标企业名单挖掘,过滤掉风险名单,筛查出资信最好的潜客名单,进行精准营销。


尤其是在“省份地区”的地理位置筛选标签维度,下沉至“乡镇/街道”

  • 中小银行客户经理可以基于自己分支行所在位置,进行更加精细化的客户拓展,拓客效率大幅提升;

  • 对于银行公司部、小企业部的管理人员,则可以在进行名单分发时,基于企业所在街道下发给附近支行,名单分发与跟进效率同时提升。


在“企业类型”标签维度,可以直接选择“个体工商户”(当前存续已超1亿家),结合成立年限、省份地区进一步挖掘本地名单。

区域性银行应充分发挥网点业务增长的主力军作用,立足于网点所辐射的周边区域,实时掌握网点周边企业信息动态,近水楼台,最大化周边营销,深化本地服务优势。


启信慧眼「地图拓客」,针对网点周边区域拓客场景,支持按指定地点周边1-5公里范围内搜索按街道搜索自定义区域搜索3种拓客模式,帮助网点实时查询目标范围内全量企业信息,并可按照成立时间、行业、注册资本、经营状态等精准筛选出小微名单。

银行在开展小微企业业务时,客户经理在线下面访前,一般会根据地图拓客功能,进行网点周边几公里范围内或者拜访客户企业周边近距离的更多客户搜寻,提前做好陌拜规划,尽可能提升单次拓客效率,降低拓客成本。

以上10个数字化首贷户场景式拓客工具,银行进行名单挖掘后,均可在线实现批量尽调与名单导出


名单与商机打通   系统智能丰富企业信息(高达80+维度,包含基本信息、关系信息、经营/司法、经营信息),快速识别企业完整背景,并获取其最新营销商机,找出优先营销名单。
名单与风险打通   助力银行批量排查企业风险,风险信息支持导出下发处理,也可以在线过滤筛选,将符合初筛标准的名单再进行客户分发。
地理围栏高效下发  在进行名单下发时,银行一般需要按企业管辖区域进行分配,启信慧眼的区域筛选维度,从“省份/城市/区域”下沉至“经开区/乡镇/街道”级别,支持到银行的逐级客户名单下发需求。

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启信慧眼·金融版,已为包括邮储上海分行、农行山西分行、交行厦门分行、恒丰银行、秦皇岛银行、安徽全椒农商行等多家国有银行分行、股份银行、城商行、农商行提供对公信贷业务数字化赋能。

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