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“首贷户”获客难?10张小微无贷户名单成为大小银行竞争“抓手”!(大行篇)

来源:启信宝企业版 作者:启信慧眼SaaS平台 发布日期:2022/5/11 17:08:43

普惠金融下沉的标志是“首贷户”的持续增长。考核之下,大小银行各有“竞争抓手”实现目标,10个数字化工具助力银行打赢“首贷户”抢夺战。

近年来,监管持续引导银行大力扶持小微企业,在一系列政策引导下,小微企业贷款“增量扩面”显著,但出于风险性考量,不少银行在实际展业中,靠打“价格战”等拼抢存量优质客户,“垒小户”现象突出。对此,监管开始强调对“首贷户”的考核。

2020年7月,银保监会发布《商业银行小微企业金融服务监管评价办法(试行)》中,将“首贷户”新增情况单列为重要评估指标。
2021年4月25日,银保监会官网发布了《关于2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》,明确“首贷户”考核规定,要求大型银行、股份制银行主动“啃硬骨头”,要将“首贷户”纳入内部考核评价指标。
2022年4月8日 ,银保监会办公厅发布《关于2022年进一步强化金融支持小微企业发展工作的通知》(银保监办发〔2022〕37号):努力提升首贷户比重,大型银行、股份制银行实现“首贷户”数量高于上年。

监管着重强调提高“首贷户”比例,意在鼓励金融机构扩大小微金融服务覆盖面,下沉服务重心。考核之下,大小银行如何抢夺“首贷户”?

传统的银行小微客户营销具有广撒网特征,企业是否“首贷”需待深度对接后才能确认。新规认定标准大幅缩减了银行可圈定小微企业数量,大行下沉趋势对中小银行形成本地客群“侵蚀”威胁,大小银行各有痛点。

数字化转型将成为大小银行实现各自目标的重要“抓手”,助力大小银行各自完成首贷户争夺之战的攻防阻击。

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监管要求大型银行、股份制银行发挥行业带头作用,强化“首贷户”服务,因此大银行努力进行触角延伸,将金融服务下沉,覆盖小微企业融资供给“空白地带”。

从实际情况看,大行下沉服务的主要客群依然是区域市场中规模较大、资质较好的企业,另一方面则是通过自有存量客户转化完成首贷户增长目标

大行大行实现首贷户增长,优先从自有客户转化。原本很多存量客户只是在本行办理存款、结算等非信贷业务,但这些客户很可能存在信贷需求,抓取信贷业务信号,做好需求成绩,转化效率是最高的!

启信慧眼「存客拓新」功能,针对银行大规模存量客户,进行业务商机管理:通过大数据挖掘,实时捕捉38+存客商机事件,如:中标政府项目、新拟建项目、股权融资、注册资本增加、新设子企业、对外投资、融资租赁到期、应收账款融资到期、债券发行披露等,并将这些商机信号转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号

银行对公业务客户经理可以通过【存客商机池】精准筛选挖掘存客新增业务商机,也可以通过邮件、短信、微信、启信慧眼系统等多渠道实时订阅商机,便于及时跟进。

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银保监会在《关于2022年进一步强化金融支持小微企业发展工作的通知》中明确2022年小微金融的定向政策:除了总体小微面上量增,鼓励更多聚焦于科技创新的支持,聚焦创新型中小企业、“专精特新”中小企业、““小巨人”企业及主管部门的信息对接机制,精准获客,开发专属金融产品。

在政策利好下,专精特新、科技型中小企业等科技含量较高企业,将成为普惠金融发展重点。但这类科技类政策专项面向于满足特定科技认定的企业,且不同的科技信贷产品,面向的科技属性企业具体要求不同。

科技企业识别难度大,当前许多银行缺乏科技企业数据支撑,无法准确筛选出区域内的科技企业名单,且业务人员缺乏科技领域的专业知识,科技贷业务开展存在一定的盲目性。

启信慧眼「科技认定企业库」,针对细分、垂直的科技贷营销需求,涵盖科技型中小企业、高新企业、专精特新企业、民营科技企业、企业技术中心、雏鹰企业、科技小巨人企业等20种以上的科技认定类企业名单,在名单中进一步通过企业规模标签定向“小微企业”,结合省份地区、所在行业、企业背景、资质标签、参保人数、注册资本、成立时间等,进一步精准筛选营销名单。

银行可在潜在营销名单中,掌握其认证时间、级别、状态及信息来源,并获取其最新营销商机,中标、对外投资、股权融资、新增分子公司等事件信号可进一步转化为信贷商机。

银行在开展科技贷业务中,还面临着科技企业的科创实力评估难题,因为企业科创属性数据分散、不易获取、专利、软著、资质等无形资产价值度量难。基于此,启信慧眼将上述科技认定企业名单,结合自研的“科创评分”模型,将这些名单形成「科技企业榜单」,帮助银行更精准挖掘科创名单。同样,结合企业规模中“小微企业”标签,及其他筛选条件,银行可快速拓展科技含量较高的优质小微名单。
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在银行拓客中,利用已有的存量客户的关系链深挖、延伸,往往可以获取到大量相关联的新客户线索与业务需求。横向上,可以挖掘核心客户或有贷户的关联关系,通过股权、投资、任职、交易等关系链构建,做大存量客户的“朋友圈”,拓展关联潜客。

启信慧眼提供企业链图、关联方认定图、企业关系图、集团关系图等关系图谱,帮助商业银行快速定位存量客户的关联企业,实施横向链式获客。


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银行不敢对小微企业贷款,主要是小微企业资信能力差、抵押担保不足等原因,因此供应链金融逐步成为大行重点业务之一。银行基于本行已合作的存量核心企业,对其上下游企业进行贷款布局,可以通过供应链上的核心企业及其上下游配套企业,查询企业在供应链中的交易关系,如该企业与核心企业间有贸易往来,则可将这种交易关系作为担保措施,将核心企业的偿债能力作为第二还款来源。

启信慧眼「供应链」功能,从招投标及企业公告中获取核心企业的上下游公司名单,提供给银行进行筛选和开发。客户经理可通过单个查询或批量上传的方式,一键搜索出核心企业的上下游企业,通过标签筛选出小微企业,银行可对这些企业进行精准营销。

另外,启信慧眼基于招投标的“招标人背景”进行提取,划分出“政府、国企、上市公司、金融机构”供应商,形成「优质供应商名单库」,在启信慧眼合作银行普惠金融部、公司部,常使用该类名单库,筛选本行区域内中标政府和国企的企业,并按照“中标金额”进行名单价值分层;某国有银行分行新业务“工程信息贷”要求营销企业为“跟国企签定过合同”,也可以通过该类名单库提供的投标详情精准获取该类客户资源。
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在银行的普惠金融战略布局中,某些热点产业是银行关注重点,如三农领域、绿色、高端制造类。大行可以结合本行战略定位,针对相关产业链上的存量客户产业环节进行查找定位,直接拓展存量客户的优质链上小微企业。

启信慧眼「产业链」可快速排查存量客户所在的产业环节,一键上传存量客户名单,即可查看存量企业在具体产业链的分布覆盖情况,并输出存客产业环节全量企业名单,银行客户经理可以通过企业评分、企业标签(小微企业),直接拓展优质链上企业,深挖、下沉特定产业链场景,批量拓客蓄客。


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以上5个数字化首贷户场景式拓客工具,银行进行名单挖掘后,均可在线实现批量尽调与名单导出

名单与商机打通:系统智能丰富企业信息(高达80+维度,包含基本信息、关系信息、经营/司法、经营信息),快速识别企业完整背景,并获取其最新营销商机,找出优先营销名单。

名单与风险打通:助力银行批量排查企业风险,风险信息支持导出下发处理,也可以在线过滤筛选,将符合初筛标准的名单再进行客户分发。

地理围栏高效下发在进行名单下发时,银行一般需要按企业管辖区域进行分配,启信慧眼的区域筛选维度,从“省份/城市/区域”下沉至“经开区/乡镇/街道”级别,支持到银行的逐级客户名单下发需求。


启信慧眼·金融版,已为包括邮储上海分行、农行山西分行、交行厦门分行、恒丰银行、秦皇岛银行、安徽全椒农商行等多家国有银行分行、股份银行、城商行、农商行提供对公信贷业务数字化赋能。
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