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普惠金融“首贷户”获客难?大小银行如何抢夺小微企业?(中小篇)

来源:启信宝企业版 作者:启信慧眼SaaS平台 发布日期:2022/5/11 16:49:35

传统的银行小微客户营销具有广撒网特征,企业是否“首贷”需待深度对接后才能确认。新规认定标准大幅缩减了银行可圈定小微企业数量,大行下沉趋势对中小银行形成本地客群“侵蚀”威胁,大小银行各有痛点。

数字化转型将成为大小银行实现各自目标的重要“抓手”,助力大小银行各自完成首贷户争夺之战的攻防阻击。
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大行持续下沉是经营趋势,中小银行要做好打持久战的准备,但也不必过于紧张。大小银行客群结构、业务重点不同,完全可以利用各自优势,分别应对。

从实际情况看,大行下沉服务的主要客群依然是区域市场中规模较大、资质较好的企业,另一方面则是通过自有存量客户转化完成首贷户增长目标

中小银行坚守定位,利用区域优势、长期积累的客户关系管理、业务精耕细作优势,将成为应对大行下沉的“杀手锏”;中小银行可以同步下沉为竞争“抓手”,深挖细分客群或特定领域,从下沉深度、广度上与大行拉开差距。

戳此查看银行获客关键抓手-10张无贷户小微名单

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工信部中小企业局于2021年4月23日对外下发《中小企业划型标准规定(修订)》公开征求意见。有关中小企业的划型标准,工信部分别在2011年与2021年两个时间点发布政策,时隔10年,本次标准的重新修订,对于银行业规划小微企业信贷的客户量影响巨大。

新规的最大变化在于行业数量缩减,将相近行业进行合并划型,国民经济行业类型从16类压降至9类;其次此前规定双指标仅需满足一项即可,而当前新规则要求企业必须同时满足相应阈值标准,此举意味着各行业的中小微企业总量将会大幅收缩。

银行圈定小微数量收紧,同时判断小微企业难度加大。

启信慧眼「小微企业库」,基于新规认定标准,根据国标行业、参保人数和注册资本三个维度对企业的规模进行重新定义,划分为大型、中型和小微型企业。规则优化后的小微企业库当前覆盖超4478万家小微企业。



其中参保人数是根据股权关系和穿透数据计算得到的社保参保人数,初步定义中型和大型企业,比如二级行业(零售业),参保人数为(300-50]时,为中型企业,>=300时为大型企业,剩下的为小微企业,基于这个结果,结合启信分的模型方案“企业规模得分”进行下一步划分。最后再根据注册资本进一步划分:大型,注册资本>=10000万 ,中型,10000万>注册资本>=3000万;其他才纳入「小微企业库」。

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相较大行,中小银行往往能更及时地获知并理解本地政府的经济产业规划、相关落地政策细则和本地企业经营现状。中小银行应该借助区域产业优势,精耕细作,聚焦于本地化场景,与本地特色化产业深度绑定,找到区域内高增长产业、细分产业环节与对应企业,打造差异化定制产品、深耕本地、错位竞争。

启信慧眼通过「产业链」、「行业TOP板块」、「新兴产业库」三大模块,帮助中小银行深度掌握本地优势或特色产业/行业空间分布与产业集群情况,判断发展态势,理清产业结构及具体产业环节或优势细分市场,挖掘细分环节产业/行业名单,并结合“小微企业”标签快速筛选,以及多种企业评分、标签体系,精准梳理出目标客户清单,进行对公营销。


其中启信慧眼「产业链」板块当前涵盖260+产业链,包括新基建、新一代信息技术、高端装备、先进环保、新能源、新材料、大文娱、大消费、大健康等产业板块。每一个产业专题,均支持产业链条梳理、产业全国地图分布、链上企业数据库、产业风险、产业商机动态等维度深度分析。

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进一步提升小微企业精准对接,多地银保监分局要求银行机构与小微企业园运营方、管理方有效联动合作,全面推进小微企业园分类建档和授信工作,提高分类建档质量,夯实授信工作基础。

启信慧眼「园区企业」,集合了全国园区企业,助力银行批量获取指定园区企业名单。银行通过关键词+省份地区,即可查询到本地全部园区,并全量展示园区内企业名单,进而筛选目标客群;也可以直接搜索园区名称进行该园区内全量企业查询。

通过走访园区,可以一次营销多家企业,还可以从园区管理方合作筛选优质企业,形成长期合作机构。


比如可以直接搜索“浙江省->绍兴市->柯桥”的“小微企业园”、“小企业园”“中小企业园”,系统会给到该条件下的园区列表,进去园区详情页面,则可以直观了解到园区企业概况(注册年份、注册资本、营业分布等统计图)及全量企业列表,支持批量导出名单企业,系统同时提供30+企业基本信息字段、启信分字段进行自定义导出:

  • 银行可以通过企业所处省份/城市/区域/乡镇/街道,进行名单分类,将辖内小微企业清单下发至下级分支行;
  • 下级银行机构拿到的小微清单信息较为全面,则可以分层实施逐户走访等进一步全面采集入园小微企业生产经营和管理相关信息,针对小微企业的经营情况、资信状况、融资需求等情况进行分类建档,建立基础工作台账。

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中国普惠金融研究院在《数字普惠金融助力县域产业发展》报告中指出,通过在浙江省14个县获得的小微企业调研数据,结合相关统计数据,推算出全国县域小微企业对正规金融机构融资的供需缺口为16.79万亿元。

乡村振兴战略目前已成为金融机构开展农村金融业务的政策指引,“十四五”时期,国家将涉农信贷作为重点之一,2022年在政策引导下,为巩固脱贫成果,农村金融将会不断深入,乡镇农村地区下沉市场,借助数字化转型东风,增长潜力广阔;以及上亿规模的个体工商户,将成为金融机构发展重点

启信慧眼「全维搜索」,覆盖全国2.3亿家企业,通过对企业数据资源的聚合分析、数据校准,结合行业专家经验,将1000+企业画像字段,梳理成一个个特色标签,变成一个个拓客条件,银行客户经理通过注册资本、成立年限、经营状态、企业类型、区域、行业、启信分(启信慧眼推出的评分模型)、风险信息、经营信息等交叉筛选,可以实现最精细化的目标企业名单挖掘,过滤掉风险名单,筛查出资信最好的潜客名单,进行精准营销。



尤其是在“省份地区”的地理位置筛选标签维度,下沉至“乡镇/街道”

  • 中小银行客户经理可以基于自己分支行所在位置,进行更加精细化的客户拓展,拓客效率大幅提升;
  • 对于银行公司部、小企业部的管理人员,则可以在进行名单分发时,基于企业所在街道下发给附近支行,名单分发与跟进效率同时提升。

在“企业类型”标签维度,可以直接选择“个体工商户”(当前存续已超1亿家),结合成立年限、省份地区进一步挖掘本地名单。

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区域性银行应充分发挥网点业务增长的主力军作用,立足于网点所辐射的周边区域,实时掌握网点周边企业信息动态,近水楼台,最大化周边营销,深化本地服务优势。

启信慧眼「地图拓客」,针对网点周边区域拓客场景,支持按指定地点周边1-5公里范围内搜索按街道搜索自定义区域搜索3种拓客模式,帮助网点实时查询目标范围内全量企业信息,并可按照成立时间、行业、注册资本、经营状态等精准筛选出小微名单。



银行在开展小微企业业务时,客户经理在线下面访前,一般会根据地图拓客功能,进行网点周边几公里范围内或者拜访客户企业周边近距离的更多客户搜寻,提前做好陌拜规划,尽可能提升单次拓客效率,降低拓客成本。

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以上5个数字化首贷户场景式拓客工具,银行进行名单挖掘后,均可在线实现批量尽调与名单导出

名单与商机打通:系统智能丰富企业信息(高达80+维度,包含基本信息、关系信息、经营/司法、经营信息),快速识别企业完整背景,并获取其最新营销商机,找出优先营销名单。

名单与风险打通:助力银行批量排查企业风险,风险信息支持导出下发处理,也可以在线过滤筛选,将符合初筛标准的名单再进行客户分发。

地理围栏高效下发在进行名单下发时,银行一般需要按企业管辖区域进行分配,启信慧眼的区域筛选维度,从“省份/城市/区域”下沉至“经开区/乡镇/街道”级别,支持到银行的逐级客户名单下发需求。


上述功能均布局在启信慧眼·金融版,已为包括邮储上海分行、农行山西分行、交行厦门分行、恒丰银行、秦皇岛银行、安徽全椒农商行等多家国有银行分行、股份银行、城商行、农商行提供对公信贷业务数字化赋能。

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